2017年10月自考現代談判學試題及答案

2017年10月自考現代談判學試題及答案，本套試卷是全國2017年10月自考現代談判學試題，有答案。(課程代碼03293)

一、單選題

1.談判過程中競爭的主要作用是

A.協調談判人員的行為
B.取得更多的利益
C.取得更大的優勢
D.爭取更好的結果

2.美、英作為經濟發達國家，從什么時間便開始了談判理論的探討和談判人才的培養?

A.20世紀50年代
B.20世紀60年代
C.20世紀70年代
D.20世紀80年代

3.談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內容是

A.談判主體
B.談判議題
C.談判媒介
D.談判目的

4.兩個主體與一個客體的談判是

A.雙邊統籌型談判
B.多邊統籌型談判
C.雙邊單一型談判
D.多邊單一型談判

5.談判成功的首要條件是

A.利益
B.選擇
C.真誠
D.標準

6.適用于所談條款的內容屬于并列式的互相聯系的幾個問題，這種談判方式是

A.獨立式談判
B.縱向談判
C.橫向談判
D.從屬式談判

7.“這價格，你應該滿意了PE”屬于

A.誘導型問句
B.啟示型問句
C.婉轉型悶句
D.限制型問句

8.在談判風格上“輕視法律，重視履約”的是

A.13本人
B.英國人
C.法國人
D.美國人

9.談判人員應該奉行公正、有利于社會進步、有利于和平和人類發展的談判標準，這條原則是

A.平等互利原則
B.堅持正義原則
C.真誠守信原則
D.謀求一致原則

10.雙方談判人員真正進行“談”和“判”的階段即談判的主體階段，是指

A.談判開局階段
B.交流探測階段
C.磋商交鋒階段
D.協議簽約階段

11.應用范圍最廣、頻率最高的談判類型是

A.雙邊單一型談判
B.多邊單一型談判
C.雙邊統籌型談判
D.多邊統籌型談判

12.技術咨詢談判的談判成果具有

A.特殊性
B.廣泛性
C.特定性
D.假設性

13.在談判常用的邏輯方法中類比法和比喻法歸屬于

A.喻證法
B.對比法
C.區別法
D.正名法

14.英國談判專家比爾·斯科特認為：小型談判各方直接參與談判的人數在

A.4人以下
B.6人以下
C.8入以下
D.10人以下

15.主體采取談判行動之后，動機具有使行為進行強化的

A.引導作用
B.促進作用
C.調整作用
D.啟動作用

16.“制造各種理由或借口，采用對自己最有利的方式，自欺欺人地來為自己辯解”的心理行為是

A.投射
B.文飾
C.壓抑
D.移置

17.法律人員主要負責談判的內容是

A.交貨
B.合同權利與義務的平衡
C.產品性能
D.風險劃分

18.弗魯姆的期望理論、洛克的目標理論和斯金納的強化理論都屬于

A.需要型激勵理論
B.狀態型激勵理論
C.過程型激勵理論
D.因果型激勵理論

19.美國談判學會會長杰勒德·I·尼爾倫伯格的《談判的藝術》出版于

A.1955年
B.1958年
C.1965年
D.1968年

20.在擬定談判方案應遵循的原則中，考慮并利用“天時、地利”因素的原則是

A.多樣原則
B.創新原則
C.制約原則
D.時空原則

二、多選題

1.需要的性質包括

A.條件性
B.原發性
C.周期性
D.實踐性
E.對象性

2.口頭語言的特點表現在

A.音義結合的相對性
B.思考表達的同步性
C.瞬息即逝的短暫性
D.信息反饋的迅速性
E.語言風格的特定性

3.俄羅斯人的談判風格為

A.固守傳統，缺乏靈活
B.節奏緩慢，效率低下
C.注重禮儀，長于策略
D.強調個人，輕視集體
E.急于簽約，常常反悔

4.應答需遵循的原則有

A.有效地體現氣質和風度
B.能迅速地傳遞反饋信息
C.應答要講究技巧
D.選擇恰當的方法
E.認清發問的意圖

5.根據語言風格可以將談判活動中應用的有聲語言區分為

A.社交語言
B.外交語言
C.法律語言
D.軍事語言
E.文學語言

三、名詞解釋

1.定性分析法

2. 道德修養

3. 從屬式談判

4. 承攬定做談判

5. 常規式謀略

四、簡答題

1.價值觀念對行為有哪些影響?

2. 原則談判理論中，對“明智的協議”如何定義?

3. 談判活動中傾聽具有哪些作用?

4. 決策信息分析總結的內容有哪些?

5. 探測對方底細的談判策略技巧有哪些?

五、論述題

1.試述創造洽談氣氛的策略技巧。

2.試述詭辯的邏輯特征。

六、案例分析題

1.2017年8月，小明與大鵬去電子大世界去買鼠標，看中一只SUNREEC鼠標，于是和老板展開談判：     “老板，鼠標多少錢?”“40元賣給你好了”“這么貴?那我們去別的地方再看看”“剮，看你們是學生，35元好了，這可是最新款!”“可它不是名牌呀，太貴了”“你能給多少錢?”“10元，”“太離譜了，整個商場也沒這個價的”。小明放下鼠標隨即要離開。老板見狀說：“真拿你倆沒辦法，20元如何?20元要就拿走”。小明說“18元吧，2元錢就別和我們學生計較了，以后我們會經常光顧你的店，還會帶同學們來”。“好了好了，說不過你們，就18元，以后多帶些同學來”。于是小明和大鵬以18元購得這只鼠標。整個過程，小明和大鵬把價格從40元壓到10元，然后適度讓步提升至18元，老板以賺錢價格賣了鼠標，小明和大鵬買了鼠標，達到了雙贏的結果。  (1)請結合案例闡釋什么是談判。(8分)  (2)通過談判能給我們帶來什么?(2分)