希賽自考頻道整理了2022年10月自考00950國際市場營銷學(二)考試重點，以供考生們能更好的鞏固核心重點知識，得到更好地復習效果，順利通過考試。注：不同省份、不同專業的自考試題及答案，只要課程代碼和課程名稱相同，都可參考使用。

2022年10月自考00950國際市場營銷學(二)考試重點

1、市場營銷。

是指企業為滿足市場需求并獲得利潤而進行的與市場有關的經營活動。

2、市場營銷的層次。（4點）

國市場營銷，出口市場營銷，國際市場營銷，全球市場營銷。

3、國際營銷與國營銷的區別（4點）

國營銷環境的變化：國市場營銷在一國圍進行，其面臨的是一種平面的市場環境結構，它由企業所在國的政治，經濟，法律，文化等環境所構成。而國際市場營銷所面臨的市場環境是一個雙層或多層的立體結構，國際市場營銷環境有兩層含義，一層是國際市場環境，一層是國別的市場環境。

國營銷者與國際營銷者看待問題的視野不同

市場營銷方案的差異

對營銷人員的能力結構要求不同

4、國際市場營銷與國際貿易的差異.(5點)

對外貿易是從一個國家的整體出發的，它包括進口和出口兩部分，而國際市場營銷是從企業的角度出發，具體研究一個企業怎樣進行跨國界的市場營銷活動。

業務容不同

從事的活動不同

組織管理者不同

原動力不同

整體與個體的差異

國際市場營銷定義:企業跨國界的市場營銷活動，指企業將其資源和目標瞄準國際市場機會，通過滿足海外顧客的需求而獲取利潤的過程。

5、企業跨國經營初期常見的問題（常犯的錯誤6點）

在沒有國際營銷計劃又缺乏經驗和咨詢指導的情況下盲目開始出口業務

缺乏高層管理者的參與和支持

對海外代理人和分銷商選擇不當

盲目發展全球業務

把出口業務當作權宜之計，當國市場景氣時，就忽視出口業務

對國外的經銷商不能平等對待

認為現有的產品和營銷策略在國際市場同樣能取得成功

不愿意根據其他國際市場的需求和有關法規改變全年現有產品

不能以當地文字制作產品，服務與產品保證等方面的信息

忽視接觸出口管理公司開展出口業務

忽視利用多種跨國經營形式

在出口產品的同時，未能提供相配套的服務

概括為：1營銷管理者的觀念2國際營銷計劃和目標市場的選擇3產品適應4價格適應5國際中間商的選擇和管理6促銷的方式關鍵問題是營銷者是否能保持對國際市場營銷的敏感性，準備適應新環境的意識，這是取得國際營銷成功的關鍵。

6、國際市場營銷任務（11點）

分析國際市場營銷環境

分析跨文化條件下的消費者行為

國際市場調研

國際市場細分與國際目標市場選擇

制定進入國際市場的戰略決策

修改或創造產品和服務以滿足國外市場的消費者

制定國際價格戰略

建立跨國的以與目標市場國的產品和服務分銷網絡

制定整合的國際促銷組合策略

國際營銷活動的計劃，組織，控制

與目標市場的經銷商，顧客建立和保持良好的關系

7、進入國際市場的驅動力（8點）

廣泛的發展機會：一個國家的市場容量總是有限的，而國際市場為企業提供了多層次，大批量的需求。

來自全球市場的投資回報：進入國際市場，可以使企業的新技術，新產品開發投資在全球市場得到回報，營銷全球化還能延長產品生命周期。

新技術革命的推動：新技術革命特別是信息革命推動著市場的國際化，各國的消費者開始在全球圍尋找采用技術最新，質量最好，功能最新的產品或服務，從而使企業進行大規模國際化經營變得更加必要的可能。

世界經濟趨勢：經濟的增長對于推動世界經濟全球化，國際市場營銷發展具有重要作用。

國競爭的壓力：隨著國際貿易的迅速發展，幾乎各國的企業在本國市場上都會感受到外來競爭的威脅。每個國家總會在生產某種商品方面具有特殊的能力和有利條件，這一類商品往往在本國市場上供應比較充足，競爭激烈，而在國外的競爭情況有時反而比國緩和，更有利可圖。

企業自身發展的需要：在國際市場上，企業將以全球化戰略充分利用其人力，資金，級技術和營銷等多項資源，獲得比其競爭對手更多的市場機會，為顧客創造更多的價值。

政府的鼓勵的支持：世界各國政府為了發展經濟，避免貿易逆差，積極發展出口貿易，制定各種優惠政策，鼓勵本國企業開拓國際市場。

杠桿作用：經濟移植，規模效益。資源利用。全球戰略。

8、國際市場營銷的約束力（8點）

國際市場的復雜，多變性

市場差異：各國市場環境和消費者行為的顯著差異

管理近視癥和企業文化：公司總部因不能聽取來自不同地區的意見而瞎指揮

更多，更大的風險：國際市場營銷比國市場營銷，有更多的不可控制素質，包括進口國的政局，世界市場行情，國際上復雜的幣值與各國的特殊自然條件都會使企業經營的風險加大。

強大的競爭對手：在國際市場上，企業往往會遇到本行業實力最強的競爭者。在進口國家，企業還經常遇到該國的競爭者，東道國企業比外國企業具有較大的優勢。

貿易壁壘的阻擋：世界各國廣泛采取各種關稅和非關稅壁壘措施，作為保護國產業和市場手段。

適應不同外國市場的困難：世界各國市場環境往往差異很大，要開拓更多的外國市場，企業必須適應每個市場的特殊要求。

我國企業面臨的特殊困難：主要是在長期與國際市場隔離的背景下，企業缺乏參與國際市場競爭的經驗和人才，從而加大了企業開拓國際市場的困難。此外，我國企業也不熟悉怎樣在買方市場條件下進行商品交易活動。

9、企業經營觀念的演進

20世紀20年代前，生產觀念

20世紀30年代，推銷觀念

20世紀50年代，市場營銷觀念：顧客導向，整合營銷，從顧客需求的滿足中活力

近年來，社會市場營銷觀念：在市場營銷觀念的基礎上引入了消費者利益和社會利益這兩個重要因素。企業不僅要致力于滿足顧客需要并獲取利潤，還必須對消費者和社會利益負責，正確處理消費者的需要，消費者的利益和社會利益之間的矛盾。

國際市場營銷環境

1、市場規模。（3點）

人口狀況（人口總量，人口增長率，人口年齡結構和地理分布），收入水平（人均收入水平），經濟發展水平（按三種經濟類型分類：三大發達經濟，是指北美國家，歐盟和日本等國，他們是全球主要市場，并且在生活方式，需求，和欲望上有許多相似點。新興市場，以前是不發達國家，現在經濟發展很快，這種市場具有需求潛力大，雙重經濟，政府干預性強，通貨膨脹率高的特點。不發達國家，包括落后國家和部分發展中國家。主要特點是較低的GDP，有限的生產活動貧窮和不完善的基礎設施，經濟發展通常依賴單一產品和單一生產模式。；按四種經濟類型劃分：自給型經濟，人口絕大部分從事農業生產，產品大部分自己消費少部分換取所需商品和服務，不能向外國出口商提供什么銷售機會。原料出口經濟，往往某種或幾種自然資源豐富，其他方面十分匱乏。工業化進程中的經濟，處在工業進程中的經濟，制造業的產值占國民生產總值的10%~~20%工業化經濟是制成品和資金的主要輸出者。工業化經濟之間相互進行制成品的貿易，而且還向其他經濟類型的經濟出口商品，以換取原材料和半成品。這些國家成為各種產品的豐富市場）

2、經濟環境的其他問題

通貨膨脹：導致三個可能的后果：消費者會選擇現在購買，他們可能會決定改變他們的購買方式，他們可能會推遲某些產品的購買。

失業

國際收支平衡情況：是一國的居民與他國居民之間的所有經濟交易的記錄。分為經常項目和資本項目。

負債水平：消費者的支出還受消費者儲蓄，債務和信貸適用性的影響。

匯率風險

3、文化環境

文化層次：（5點）

國家，由一個人的國家決定對基本文化的假設

地區的，民族的，的語言的聯系，他決定基本的文化信仰

性別，

輩分，

社會階級。與教育機會，一個人的職業或專業有關

文化模型：人們和他們自己的關系，人們與其他人的關系，人們與組織機構的關系，人們與社會的關系，人們與自然的關系，人們與宇宙的關系。（6點）

文化的構成：特普斯特拉和沙拉斯認為，文化由語言，，價值觀與態度，審美，教育，法律與政治，技術與物質文化，社會組織等組成。（8點）

4、國際營銷社會文化環境的主要容（6點）

語言

教育：一個國家的教育，無論是直接教育還是間接教育都直接影響著人們的文化程度，文化程度又直接影響著人們對產品的評價標準，使用能力，對促銷信息的承受能力。營銷時要注意：要根據目標市場的教育水平，決定產品的復雜程度，技術性能，對于教育水平較低的國家還要考慮進行必要的使用指導和培訓；在消費者識字率很低的國家，產品的使用說明和廣告宣傳，要盡量少使用文字材料；在教育水平較高的國家，對產品的質量，成分，性能等要求做出比較詳盡的說明；教育水平還影響到市場調查方法的選擇。

：的信仰和行為準則，活動，禁忌。

審美觀念和價值觀念

社會組織：指一個社會組織他自己的方式。

風俗習慣

5、文化在談判風格中的作用

談判過程包括：非任務性的試探階段：建立談判小組成員之

間關系，雙方并不著重有關談判主題

相關信息交換階段：描述談判者的需要的期望的信息的相互交換階段。

說服階段

讓步與達成協議階段

影響談判的要素：適應性，翻譯員，文化阻礙，固定形式，不同文化的準備。

6、政治環境

政治穩定性

政治風險：可控制限制，交易控制，雇傭政策，堅持在當地對物主和特殊商品的要求歧視性限制，單純限制外國公司或特殊國家，指特殊稅，關稅，強制代理合同，財務自由損失。政治干預，政府直接干預行為，如沒收，政府強制接收，國有化或通過暴動或戰爭破壞財產和員工隊伍。

國際關系

7、法律制度的差異。

習慣法系與成文法系，還包括伊斯蘭教法系

差異性為：（6點）

對于訴訟期限的長短，各國的規定各不相同。

各國法律對于因為環境的影響而造成的不能實現承諾的企業進行懲罰的條款在細節上多有不同。

各國對于溝通中的豁免條款和處罰條件的合法性上的規定多有不同。

一些國家對于商業合同和非商業合同做出了嚴格的區分，這些國家對商業合同要求嚴格并在專門的商業法庭進行處理。

美國政府有時會處罰違反了美國禁運政策的外國企業在美國的分支機構，即便這些公司沒有違反總部所在國家的法律。

一些國家法律規定起訴對方違約之前不需要向法庭提出依據。

8、本國法律，當地法律和國際法律對國際營銷活動的影響。

當地法律：對產品策略的影響，對定價策略的影響，對促銷策略的影響，對渠道策略的影響。

國際法律：保護消費者利益的法規，保護生產者和銷售者的法規，保護公平競爭的法規，調整國際間經貿行為的法規。

本國法律：出口控制，約束企業經營行為。

9、法律爭端的審判權的裁決依據的方法。（3點）

合同規定的裁判條款為準，

合同履行所在地的法律為準，

以合同簽訂地的法律為準。

10、國際爭端的解決。

協商解決，調節解決，仲裁解決，訴訟解決（避免訴訟解決原因：訴訟費用高，訴訟時間長，擔心會給人們留下不良印象，損壞公共形象，擔心在國外法庭上受到不公正待遇，難于獲得所判得的罰金）。

11、技術進步的作用。

收集市場信息的能力，管理控制的能力和在全球發揮經濟作用的能力。衛星通訊，互聯網和因特網，客戶服務技術，ISDN以與電子，和先進的網絡帶來世界溝通的顯著加強。網絡的出現對企業的經營活動產生了巨大的影響。

1、國際收支。

是一國居民在一定時期與外國居民之間的經濟交易的系統記錄。它是分析一國對外經濟交往全貌的工具。它是一個流量概念，所反映的容是經濟交易。（經濟交易分為：金融資產與商品和勞務之間的交換，商品和勞務與商品和勞務之間的交換，金融資產與金融資產之間的交換，無償的，單向的商品和勞務轉移，無償的，單向的金融資產轉移）。國際收支所記載的經濟交易必須是一國的居民與非居民之間發生的。

2、國民收入賬戶和國際收支賬戶。

國民收入賬戶是根據支出類型來對形成國民收入的業務分類

封閉經濟的國民收入等式（Y=C+I+G），

開放經濟的國民收入等式（Y=C+I+G+EXIM）

經常項目或經常項目余額是出口商品和服務與進口商品和服務之差。CA=EX–IM經常項目可以量度一國國際借貸規模和方向，當一國進口大于出口時，為消除經常項目赤字必須從外國籌措資金，因此一國經常項目出現多少赤字，就會增加多少凈外債。

國際收支賬戶是對經常項目的組成以與相關金融業務的詳細記錄。包括：經常項目記錄所有的商品和勞務的進出口以與單方面資金轉移；資本項目記錄直接投資，證券投資，短期資本的硫堇和流出；官方儲備項目記錄黃金的進出口，外匯的增加或減少以與對外國銀行的債務的增加或減少。

任何經常項目赤字，必須與相同數額的資本項目盈余相匹配，任何經常項目盈余，必須與相同數字相稱。這一特點揭示出口收入與進口支出之間的差異，必須與未來償還這一差異的承諾相一致。當一國的官方國際儲備下降或向外國中央銀行借款時，該國國際收支賬戶就會出現赤字，反之則會出現盈余。

3、國際收支平衡分析。

是指對國際收支賬戶中的項目進行分析，其中對經常項目分析最為。如果該國的經常項目存在赤字，而資本項目中沒有能抵消這個赤字的資金流入，那么該國的官方黃金和外普遍，經常項目中的貿易平衡就是在實現進口與出口之間的平衡匯儲備將減少。

4、國際貿易理論的發展。

15世紀末，重商主義：重商主義者的思想就是商業資本家的思想，包括：金銀是財富的唯一代表，國家一切經濟活動和經濟政策的目的都是為了獲取金銀；國貿易不能增加國的貨幣數量，只有對外貿易才是獲得和增加貨幣的源泉；為了保證國際貿易的順差，國家必須積極干預經濟。

17世紀中葉的英國，19世紀的英法等國，古典經濟學（威廉。配第）。早期古典經濟學家中對國際貿易理論貢獻最大的大衛。休謨，他認為貿易要發展唯一的選擇就是實行自由貿易政策。古典經濟學走向成熟期的國際貿易理論，以亞當。斯密和大衛。嘉圖為代表，亞當。斯密的絕對優勢學說認為，國際貿易是社會分工的必然結果，分工的最大好處是降低生產成本，提高勞動生產年率。由于存在國際分工也就產生了國際貿易，各國集中生產具有自然條件優勢的產品。后期古典經濟學代表為弗里德里希。斯特，提出與古典經濟學自由貿易的主截然相反的觀點――保護貿易。

19世紀70年代，西方經濟學出現了一次方法論上的變革，即“邊際革命”，后來用邊際分析方法解釋嘉圖等人的理論的經濟學被稱為“新古典經濟學”。俄林的要素比例理論是在嘉圖的比較優勢學說的基礎上發展起來的。現代西方宏觀經濟學的主要創始人凱恩斯，認為資本主義經濟中的市場機制不能解決供給完全取暖均衡的問題。

5、比較優勢理論。

由英國著名古典經濟學家大衛。嘉圖提出比較優勢學說，他認為一國出口勞動生產率相對高的產品，進口勞動生產率相對低的產品，即一個國家的生產模式由比較優勢來確定。在實現國際分工與國際貿易之后，兩國在勞動投入量不變的情況下，產出量將增加。

兩種方法來說明國際貿易給兩國帶來的利益：

可以把貿易視為一種間接生產的方法，這種方法通過生產別的產品換取所需要的產品來代替直接生產。理論模型說明進口某種產品意味著這種非直接“生產”所需要投入的勞動比直接生產要少。

理論模型還說明貿易擴大了一個國家的消費可能性。這也是貿易所得的表現。貿易所得的分配取決于各國產品的相對價格，相對價格也隱含了相對工資率。

他認為貿易的利益行是絕對的，明確了三點：

即使一個國家所有的產業的勞動生產率都比它的貿易伙伴低，它也能從貿易中獲利。

即使外來競爭優勢是建立在低工資的基礎上的，一國也能從貿易中獲利。

即使一個國家的出口產品所包含的勞動投入大于它的進口產品的勞動投入，貿易對它也有益的。

理論所存在的問題：

模型預測了極端的專業化分工，二在現實世界中根本不可能存在。

模型忽視了國際貿易對國收入分配的影響。

模型忽略了各國資源的不同也是國際貿易產生的一個重要原因，遺漏了國際貿易體系中的一個重要方面。

模型忽視了規模經濟也可能是國際貿易的起因，這使他的理論無法解釋明顯相似的國家之間大量的國際貿易往來。

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