談判與推銷技巧2018年10月真題試題及答案解析（00179）

談判與推銷技巧2018年10月真題試題及答案解析（00179），本試卷總分為100分。

一、單項選擇題

本大題共22小題，每小題l分，共22分。

1.談判雙方就談判的非實質性內容進行交流的過程是( )

A.談判開局
B.談判準備
C.談判磋商
D.談判終結

2.沖突和競爭發生的可能性隨著人們相互之間依賴關系的( )

A.增大而增大
B.增大而降低
C.降低而增大
D.降低而降低

3.談判沖突發生的真正原因是( )

A.利益不均
B.互不相讓
C.互不信任
D.溝通不充分

4.談判者援引準則，宣稱自己的要求是合理和合乎道德和客觀標準的。這體現了談判( )

A.過程中的利益
B.原則中的利益
C.結果中的利益
D.關系中的權益

5.對于任何談判，提供談判基礎和手段的是( )

A.沖突
B.合作
C.利益
D.競爭

6.下列選項中，不屬于談判計劃要求的是( )

A.合理性
B.協調性
C.靈活性
D.實用性

7.“要能深刻理解己方的談判目標，熟悉談判事項的基本情況，有較強的組織能力和靈活的工作方法，觀察問題深刻而全面，在復雜的談判中能作出正確的決策?！本哂猩鲜鏊刭|特征的談判者屬于( )

A.陪談人
B.主談人
C.談判負責入
D.后勤人員

8.“在談判中，讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結果，因此很容易刺激對方繼續期待更進一步的讓步。麗一旦讓步停止，對方就會失望，從而有可能造成談判的終止或破裂?！本哂猩鲜鎏攸c的是( )

A.堅定的讓步方式
B.危險的讓步方式
C.遞減的讓步方式
D.等額的讓步方式

9.“通過記者招待會，或在公眾媒體上公開聲明自己的決定或意圖，以及一旦不能實現時將會采取的行動?！鄙鲜鲂袨轶w現了增大威脅壓力技巧的( )

A.公開聲明
B.假裝糊涂
C.與第三者聯合
D.突出需求的迫切性

10.產生威脅的條件與因素不包括( )

A.權力
B.溝通渠道
C.可置信性
D.時機

11.“對方為什么在談判中持這種觀點?”上述陳述體現了易于處理問題中的( )

A.自由式問題
B.誘導性問題
C.計劃問題
D.開放式問題

12.下列選項中，不屬于談判溝通與促銷溝通共同點的是( )

A.兩類溝通的目的是一致的
B.談判中溝通的時限壓力比促銷溝通大
C.溝通效果通常都主要取決于溝通過程中的譯出和譯入是否一致
D.兩類溝通都是信息出發者和接受者不斷發出信息和接受信息的過程

13.同一文化中的談判者，其策略行為是( )

A.相同的
B.相似的
C.復雜的
D.有差異的

14.在語言溝通過程中，受文化因素的影響，一種語言難以在另一種語言中找到準確的對應用語。這反映了談判者的( )

A.差異性
B.同一性
C.取向性
D.非對應性

15.分別由幾個銷售人員負責各自選定的區域進行銷售，這種銷售區域的形狀更像( )

A.圓形
B.十字花形
C.扇形
D.矩形

16.顧客異議產生的原因不包括( )

A.購買環境
B.產品的功能
C.討價還價
D.顧客的偏見

17.下列市場環境中，屬于微觀環境的是( )

A.經濟環境
B.競爭環境
C.技術環境
D.政治環境

18.“你再去看看其他同類產品，我們的產品已經最便宜了?！边@種處理顧客異議的策略可概括為( )

A.比較優勢法
B.價格對比法
C.以優補劣法
D.委婉處理法

19.銷售渠道沖突的典型表現形式是( )

A.竄貨
B.貨物對流
C.貨物倒流
D.貨物無流動

20.帕累托法則又稱為( )

A.60：40法則
B.70：30法則
C.80：20法則
D.90：10法則

21.下列各項中，不屬于中間商區位優勢的是( )

A.處于顧客流量大的地點
B.位于原材料所在地
C.設立在利于產品的批量存儲與運輸的港口
D.位于交通樞紐

22.以下能說明篩選客戶時要考慮客戶的未來性的是( )

A.承諾下一年是否能收回貨款
B.未來購買額的多少
C.在同行中的認可度
D.未來客戶毛利額

二、多項選擇題

(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

11.談判人員必須具有良好的心理素質包括( )

A.責任心
B.自制力
C.協調力
D.意志力
E.高學歷

12.傾聽的技巧包括( )

A.耐心地聽
B.主動地聽
C.作適當的記錄
D.結合其它渠道獲得的信息
E.對對方的發言作出積極的回應

13.跨文化談判與同文化談判的根本區別包括( )

A.文化的差異帶來談判利益和立場的差異
B.形成談判者在談判思維上的差異
C.形成談判者在策略行為上的差異
D.制造出談判者在語言、溝通和交流上的障礙
E.對未來談判協議的履行產生明顯的影響，產生某些特定的風險

14.一個成功的推銷人員應具有的內在特質包括( )

A.高度自信
B.不斷進取
C.全力以赴
D.有感召力
E.談吐清晰

15.下列有關竄貨的說法，正確的有( )

A.竄貨又被稱為倒貨或沖貨
B.竄貨的根本原因是商品從滯銷區向暢銷區流動
C.竄貨是渠道成員過度追逐自身利益的必然結果
D.制造商是形成竄貨的“罪魁禍首”
E.形成竄貨的具體原因多種多樣

16.顧客評估服務質量滿意度的非財務因素有( )

A.有形資產
B.可信賴感
C.責任感
D.保證
E.感情

三、簡答題

(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

21.簡述談判中沖突的類型。

22.如何正確認識談判者的利益?

23.簡述影響和改變談判空間的因素。

24.簡述談判僵局產生的原因。

25.簡述介紹產品的“FABE法”的含義。

26.簡述重視客戶服務的意義。

四、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

31.聯系實際說明談判者的價格目標的三個層次及價格磋商空間。

32.舉例說明接近顧客的基本方法。

五、案例分析題

(本大題共1小題，10分)

41.背景材料：西門子公司作為百年國際品牌，其成功的銷售渠道運作經驗對于國內家電企業不無借鑒之處。這些經驗包括：對于中間商在數量和質量上的嚴格控制，形成“以點帶線，以線帶面”的路線;創造廠商與零售商的互惠協作關系，重視把產品賣給消費者，而非僅僅把產品賣給零售商：成功地進行雙向溝通，讓經銷商感到“我就是西門子的一員”，從而快速了解市場信息，做出反饋。根據以上材料回答問題：(1)請說明中間商與生產商在簽訂合作伙伴協議時應注意哪些問題?(2)引起渠道沖突的原因有哪些?