銷售團隊管理2013年10月真題試題及答案解析（10511）

銷售團隊管理2013年10月真題試題及答案解析（10511），本試卷共100分。

一、單項選擇題

(本大題共15小題，每小題2分，共30分)每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應代碼涂黑。未涂、錯涂或多涂均無分。

1.一個成功銷售團隊必須具備的要素中最核心的力量是 ( )

A.一個特定的銷售目標
B.銷售成員
C.領導者的權限大小
D.銷售團隊的定位

2.適用于熱點職業的大部分中高級人才招聘的主要途徑是 ( )

A.人才交流會
B.職業介紹所
C.各種媒體廣告.
D.獵頭公司

3.能體會他人并與他人具有相同感受的能力是 ( )

A.同情心
B.體諒
C.同感心
D.耐心

4.假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓者在一定時間內做一系列決定的培訓方法是 ( )

A.角色扮演法
B.案例研討法
C.銷售模仿法
D.示范法

5.對于產品銷售量大的企業來說，成本最低的一種薪酬形式是 ( )

A.固定工資制
B.獎金制
C.傭金制
D.股票期權

6.銷售團隊的指揮棒是 ( )

A.薪酬考核
B.銷售目標設計
C.市場劃分
D.銷售流程確定

7.銷售預測方法中的德爾菲法又稱 ( )

A.專家意見法
B.情景法
C.預測法
D.調查法

8.在會議中，會議主持人發問的主要目的是 ( )

A.控制場面
B.為難他人
C.表達意愿
D.利于溝通

9.從銷售人員的日常工作分析的角度出發，監控銷售活動的管理表格包括工作過程類表格和 ( )

A.學習類表格
B.實踐類表格
C.工資類表格
D.市場信息類表格

10.通過與對方一起尋求解決問題，進行互惠互利的雙贏談判來解決沖突的處理方法是 ( )

A.遷就法
B.回避法
C.合作法
D.妥協法

11.無論在任何時候，只要銷售人員出現一些錯誤，團隊領導者就一味地批評，這屬于 ( )

A.正面反饋
B.負面反饋
C.修正反饋
D.沒有反饋

12.天生的執行者，樂于從事簡單重復性的工作，守紀律，清楚自己職責的銷售人員屬于 ( )

A.善于指揮他人的銷售人員
B.善于思考業務的銷售人員
C.善于處理關系的銷售人員
D.“老黃牛”型銷售人員

13.銷售經理的評價一定要和銷售人員的表現真正符合的原則是 ( )

A.公正原則
B.制度化原則
C.可靠性原則
D.實用性原則

14.通過團隊內部某一流程的輸人端、輸出端的關鍵參數進行設置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標式管理評估方法是 ( )

A.積分法
B.對照表法
C.考評尺度法
D.關鍵績效法

15.團隊成員為了團隊的利益和目標而相互配合、竭盡全力的意愿和作風，稱為 ( )

A.團隊精神
B.團隊凝聚力
C.團隊士氣
D.團隊目標

二、多項選擇題

(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應代碼涂黑。未涂、錯涂、多涂或少涂均無分。

11.銷售培訓的方式主要有 ( )

A.集中培訓
B.會議培訓
C.分開培訓
D.單獨培訓
E.現場培訓

12.銷售目標的稽核對象包括 ( )

A.產品的稽核
B.部門的稽核
C.銷售人員的稽核
D.銷售目標的稽核
E.經銷店的稽核

13.有效的銷售會議具有以下作用 ( )

A.輔導作用
B.提升歸屬感
C.增強參與者的士氣
D.建立團隊精神
E.提供舒緩壓力的機會

14.銷售經理與銷售人員溝通前要做的準備工作包括 ( )

A.關注銷售人員的思想傾向
B.設定陳述目標
C.注意開場白的效果
D.指出要點
E.簡要回顧與結尾

15.處于成功階段的團隊具備創造力，勇于冒險，并且能夠虛心學習他人的長處。此時，銷售經理可以采用以下激勵方法 ( )

A.增強使命感
B.嘗試放松控制
C.鼓勵團隊成員輪換角色
D.監控工作進展，定期召開會議
E.培養成員領導能力

三、名詞解釋

(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

21.從眾行為

22.自驅力

23.特別獎勵制度

24.高級經理意見法

25.客戶檔案表

四、簡答題

(本大題共6小題，每小題5分，共30分)

31.銷售經理應做好哪些方面的薪酬評價工作?

32.簡述銷售經理對待管理表格推行過程中抵觸現象的督導方法。

33. 銷售經理在設置銷售配額時，估計不同地區的銷售潛力需要考慮哪些方面?

34.銷售經理在設置銷售配額時，估計不同地區的銷售潛力需要考慮哪些方面?

35.簡述銷售業績評估資料來源。

36.簡述沖突的處理技術。

五、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

41.試述銷售團隊所發揮的積極作用。

42.試述凝聚力強的團隊特征。

六、案例分析題

(本大題共1小題，共10分)

51.某公司召開了一次全體銷售人員會議，進行新產品的計劃發布。會議選在了離市里較遠的一處度假山莊很少有銷售人員知道，會議安排在禮拜五開始至下一個周末。公司的高層希望通過這次會議能夠給銷售人員增強士氣，加強彼此溝通，了解具體的一些問題。根據日程安排，會議定在了度假山莊的會議室，由銷售副經理主持，通過幻燈片展示和演練，讓銷售人員了解新產品。會議還通過腦力激蕩，K.J法進行了擴展，使梢售人員達成了對斷產品的共識。但由于會議有3天時間，在剩余的幾天時間里參會人員自由活動。由于設備問題，此次會議沒有被完整記錄下來。問:(1)試分析此次會議在時間、地點、準備方面存在的主要問題?(2)如果你是銷售副經理，在會議結束后你會怎么辦?